地方自治体や教育委員会に覚えてもらうには？

地方自治体や教育委員会に営業をしてみたい！

公共事業を行ってみたい！

という方が営業を行う上で、

前回の記事で、

たくさんの他の営業が来る中で、いかにして覚えてもらうか？

ということが大切だ、という話をしました。 

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今回は、実際に私が地方自治体や教育委員会の方に覚えてもらえるように心がけていることを紹介します。

授業の話をしっかりする

教育委員会に対して営業をする会社の中には、意外にも授業について話ができる営業は少ないと感じます。

教育委員会や学校の先生とは違い、企業という立場から教育について考えるため、学校の主戦場である授業とは別のアプローチになることが多いのかな、と思います。

例えば、「宿題を効率よく」「勉強が早く終る」という効率や時短を売りにして教育委員会や学校の先生とお話する営業や教育系の企業の方は多いでしょう。

しかし、学校現場は本当に効率を求めているのでしょうか？

また、「学校では教えてくれない」「普段の授業では体験できない」というキーワードもよく見ます。教育委員会や学校の先生がこのような言葉を見たときにどう思うでしょうか？

地方自治体や教育委員会や学校の先生への営業に限りませんが、相手の求めているニーズや困りごとに寄り添う姿勢が、営業には欠かせません。

さきほどのようなキーワードたちは、教育委員会や学校の先生に対して少し上から目線な気がするのです。

学校ではできないことをやってやる、という企業側の奢りを感じてしまう教育委員会や学校の先生もいる、ということです。

私は、営業をする際にどんな授業をしているか？を聞くようにしています。

それだけで、教育委員会や学校の先生は「この営業さんは授業に関心があるんだな」と思ってもらうことができ、その後のサービスや商品の紹介もとりあえず聞いてみよう、となるのです。

学校現場に行く！

学校の備品の多くは、教育委員会がまとめて予算をつけて購入します。

こちらの記事でも紹介しました。

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 従って、効率を求める営業は教育委員会のみにひたすらアプローチをします。

むしろ、直接学校に訪問する営業は少ないように感じます。

それはなぜか。

先生方は十人十色です。正直、いろいろなご意見をいただきます。

中には頭の中に？？？が出現するお言葉や理不尽なことを言ってくる先生もいます。

それでいて先生方にはお金の決済権がないことがほとんどです。

通常の営業であれば、貴重な時間を使って決済権のないわがままなお客のもとへ行くことはないでしょう。

これが、営業が学校現場に直接行かずに、地方自治体や教育委員会ばかりにアプローチをする理由です。

しかし、真に求められているサービスやニーズが判明するのも学校現場なのです。

子どもたちは、学校へ行くのです。

教育委員会にサービスを買っていただく上で、避けては通れないはずです。

私は、訪問できるときは学校に直接伺い、サービスの使用感などを学校の先生に直接ヒアリングしています。

また、学校の先生方にお渡しする資料には、会社の窓口の連絡先ではなく、個人の連絡先を記載し、いつでも私自身がお相手します、という気持ちを見せることにしています。

周りの営業がやっていないからこそ、この営業さんは大丈夫だという安心感を、学校現場や教育委員会に持ってもらうことができるのです。

月１で顔を出す

営業においてよほどのことがない限り、１回の訪問で商品が売れることはありません。

また、一度訪問しただけで名前を覚えてもらえることも少ないでしょう。

何かしらの理由をつけて、月に１回は地方自治体や教育委員会を訪れるようにしていあます。

「近くを通ったので」「前回お話した○○について」「隣の地方自治体や教育委員会はこんなことを始めたそうで」など、なんでもいいので話のネタを持って訪問するようにしています。

これを行うコツは、１度の訪問で話をしすぎない、ということです。

１度の訪問ですべてのネタを出し切ってしまうと、次回の話題がなくなってしまいます。

また、地方自治体や教育委員会も、いきなりあなたの１００％の話を聞こうとは思ってくれません。

複数回にわけて、徐々にお話していくことで、こちらのことも覚えてもらうことができます。

私も、今年度になってから通いはじめて地方自治体があります。今月訪問した際には、教育委員会の方が私の顔を見ただけで席から出てきてくださるようになりました。

これは大きな前進なのです！

飛び込み営業の際には、なかなか地方自治体も教育委員会も、出てきてくれませんからね。

以上、地方自治体や教育委員会の方に、たくさんの他の営業が来る中で、いかにして覚えてもらうか？というお話でした。

学校現場に興味を持ち、複数回の訪問を重ねる覚悟を持つだけで、地方自治体や教育委員会に覚えてもらえる確率はグッと上がります！

実際の契約まで長い道のりですが、ぜひ、実践してみてください。