学校への営業のコツは教育委員会への営業！
小学校や中学校へ商品やサービスを販売する会社に努めている方の中には、
学校は数も多く、営業に回るのが大変！と悩んでいる方が多いでしょう。
どうしたら効率よく学校への営業活動ができるようになるのか？
また、効率よく営業をするためのアプローチ方法が知りたい！と思っていませんか？
この記事では、
- 学校への営業のコツ＝教育委員会への営業方法？
- 教育委員会に営業を行うコツ
についてお話します！
ちなみに筆者は現在、新卒から大手教育系企業に勤めて4年になるため教育業界や学校への知識は豊富です。学校や教育委員会へ営業を行う部署に配属され、静岡県を中心に営業活動をしています。商材は今流行りのタブレットで学習するソフトです。そのため、学校におけるICT環境の整備（1人1台のタブレットなど）についても知見があります。月に10～20件ほど学校の関係者との商談や飛び込み営業を行っていますので、参考になるかと思います！
学校営業のコツは教育委員会への営業
学校に商品やサービスを販売しようと考えた場合には、教育委員会への営業が欠かせません。むしろ、学校に直接伺うよりも教育委員会へ営業を行ったほうが、商品やサービスへの導入へ繋がるのです！
教育委員会とは？
教育委員会という言葉自体は、ニュースやドラマなどを通してきいたことがあるでしょう。では、実際にどういう組織なのでしょうか？
文部科学省の定義によると、
教育委員会は、都道府県及び市町村等に置かれる合議制の執行機関であり、生涯学習、教育、文化、スポーツ等の幅広い施策を展開。
とのことです。
平たく言うと、教育委員会は市役所などに置かれている部署の1つで、公立の小・中学校を管轄している部署のことを言います。また、高校は主に都道府県の教育委員会が管轄しています。
もともと市役所の職員である方がローテーションで、教育の部門にいる、ということもあれば、もともと学校の先生だったかたが、現場との調整などの意味もあり教育委員会で働いている場合もあります。
実際に営業に行く場合に、教育委員会はどこにあるのか？という疑問があると思います。
教育委員会は市区町村の役所や、教育センターという先生方の研修が行わる施設、図書館に隣接している場合など、市区町村によって所在地が異なります。
共通しているのは、市区町村が所持する施設内にあるということです。ホームページなどで確認するようにしましょう。「○○市 教育委員会 アクセス」などで検索すると、所在地がわかりますよ。
なぜ教育委員会なのか？
正直なところ、学校には決定権がありません。公立の学校は各市区町村の教育委員会が管轄している、という立場にあります。従って教科書などの教材も、教育委員会が決めたものを使用しているのです。
たとえばこちらの画像は、現在話題になっている学校でのタブレットの使用について。
この市区町村がどこの業者からタブレットを購入するか、入札を行った結果がホームページで公開されています。
このように、市内の学校のタブレットは、一括で入札によって決定されています。そして市区町村のホームページにて、入札情報は確認はできます。
そもそも、公立学校の予算は市区町村がもっています。その予算の使いみちは市区町村の教育委員会が決定します。
あなたが営業をしている商品やサービス、それを使用する学校に対して、決定権と予算を持っているのが教育委員会なのです。
私も、月に10～20件ほど行っている営業訪問のうち8割は教育委員会への訪問を行っています。
教育委員会のどこに行けばいいのか？
教育委員会へ営業を行う場合に、まずどこの部署へ訪問すればよいのでしょうか？
多くの地方自治体や教育委員会の場合、指導課や学校教育課と呼ばれる部署が、小中学校の教材や学校で使用する機器を担当していますので、指導課や学校教育課という部署へ訪問するようにしましょう。
もしも、あなたが営業する商品やサービスが違う部署の管轄出会った場合でも、該当する部署を教えてくださるので問題ありません。
また、教育委員会には主に2種類の役職、指導主事と呼ばれる方と、主査・主幹・主任と呼ばれる方がいます。
指導主事の方は、学校の先生出身の方が多いです。現場の先生が何年間か教育委員会で働く際に、指導主事という役割が与えられます。
また、何年か指導主事を行い、学校に先生として復帰する方もいます。
主査・主幹・主任の職員は世間一般で言われる公務員の方です。
公務員試験を突破して、地方自治体の職員になり、たまたま配属されたのが教育委員会であったという方々が主査・主幹・主任です。
教育委員会への営業のコツは？
学校へ商品やサービスを買ってもらおうと持った場合に、教育委員会へ営業を行う必要があることはわかったと思います。
それでは、そんな教育委員会へ営業を行うコツはあるのでしょうか？
営業に行く時期は５・６月がオススメ
教育委員会へ営業に行く時期は、5・6月がオススメです。多くの地方自治体は、4月から新年度が始まります。そして、２～４年に一度のスパンで役所の方は部署移動を行うのが通例です。
そのため、4月に訪問をした場合には、教育委員会の担当者が新しく担当になった方のため、バタバタしていて営業どころではない、ということが多いです。
5月になれば、新しく担当になった方もある程度のことを把握してきますので、営業で訪問をした際に、教材などの話ができるようになります。
また、教育委員会や学校は年間の予算、スケジュールに沿って動きます。その年度に行う事業、購入する物品はすでに前年度の議会で決定しており、年度の途中で何かを購入しようと決めることは少ないのです。
そのため、教育委員会に商品を売ろうと思ったら予算の中に組み込んでもらう必要があります。その次年度の予算を担当者が考え始めるのが、早い自治体であると6月頃なのです。
従って、5月ごろに営業で訪問し、顔を覚えてもらいつつ、6月から次年度の予算へ向けての営業の話を本格的にするというのが、王道の営業の流れなのです。
教育委員会に見積もりを出そう
教育委員会の担当者に商品やサービスの購入を検討してもらうためには、見積もりが重要になります。タイミングを見計らって、とにかく見積もりを出すようにしましょう。特に6月から始まる次年度予算の計画には見積もりは必須なので、このタイミングで見積もりを提出できるかどうかが、営業の勝負の分かれ目になります。
なぜ、見積もりが重要なのでしょうか？それは、市役所の予算を決める部門である財政の方が金額の部分を最も重視するからです。
学校の先生や教育委員会の担当者であれば、どんなに良い教材で、子どもたちのためになるのか、という話をすることもできます。しかし、財政の方は学校や教育の担当ではありません。どんな教材がよい教材なのか、判断する基準を持っていないのです。
そんな財政の方が判断をする際の基準はやはり数字です。金額やどれだけ学力が上がったかなどの数値など、数で語ることができなければ財政の方にはまったく響きません。
そのため、数字の1つである見積もりを提出することで、教育委員会の担当が財政にする話の材料を提供してあげましょう。
私も、営業の際にはまったく相手にされなかった教育委員会に、見積もりをFAXで出したところ再度訪問して商品の説明をしてくれと頼まれたことがあります。
このように、教育委員会にとって見積もりは重要なアイテムなのです。
他の自治体の事例が効果的
教育委員会の方への営業トークで最も響くのが隣の自治体でもつかってもらっています！など、他の自治体での事例です。あなたの商品やサービスの良さをアピールするためには、事例をたくさん語れるようにしましょう！
他の自治体での事例があることで、商品への信頼性が高まります。市役所や教育委員会は冒険をしようとしません。安全な商品があるのであればそちらを選択します。市役所の方は評価が減点法であるために、失敗したくないのです。うちの商品を選べば失敗しませんよ、というアピールのためにも、事例をたくさんつくりましょう。
営業で事例を語る際に気をつけることがあります。それは自治体の規模です。東京での事例を地方で話したとしても、都会は金があるからできるんだ！と相手にされないことがあります。なるべくなら同じ規模の自治体の事例を話せるとよいでしょう。また、市よりも村のほうが人数が少ない分、意思決定が早くなり新しい教材を導入しやすいということもあります。
自治体ごとの規模を意識しつつ、事例を語れるようにしましょう！
まとめ
いかがでしたか？
学校へ商品やサービスを購入していただこうと考えるのであれば、教育委員会へ営業を行いましょう！
- 教育委員会へ営業を行う際には下記のコツを意識することで、成功に近づくことができますよ！
- 教育委員会の指導課や学校教育課に営業に行こう
- 指導主事は先生、主事・主査は公務員
- 営業に行く時期は５・６月
- 見積もりを積極的に出そう
- 他の自治体の事例を話そう
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