学校や教育委員会への営業は準備でほぼ決まる！

この記事では、

• 学校や教育委員会へ営業に行く際に必要な準備
• ライバル営業と差をつけることのできるちょっとした差

についてお話をします。

ICT教育や英語、プログラミング教育が盛り上がっていく中で、新しく学校をターゲットにサービスを展開したい！と考えている企業の方も多いのではないでしょうか？

しかし、学校や教育委員会へ営業に行くことになったが、何を準備すればいいんだろう？という疑問が浮かんでいるはずです。

同じように、もともと教育系の会社に努めている場合であっても、新しく営業に配属されたということで、同様の何を準備すればいい？という悩みを抱えている人は多いかと思います。

この記事では、 学校や教育委員会へ営業に行く際に準備しておくとよいものについてお話します！

また、下記のツイートで少しお話しましたが、新卒から大手教育系企業に勤めて4年になり、学校や教育委員会へICT教材の営業を行う部署にて月に10～20件ほど学校の関係者との商談や飛び込み営業を行っている筆者が、実際に行っている営業の工夫についてもお伝えします！

慣れるまではめちゃくちゃに準備していけばいいと思います🤔
相手の期待値の少し上を目指して準備するイメージで👍

簡単にできることでやっているのは
透明なクリアファイルは使わない

資料渡すときに、他の会社とそれだけで差別化できるので！！https://t.co/pTY6aVDXON

— たけやま (@xUtJcXvSHmTCFpe) 2020年1月12日

営業の前に行う準備 

実際に営業を行う前に、いくつか確認すべきポイントや行っておいたほうがいい準備というものがあります。

どこへ営業へ行くのか確認

教育委員会へ営業に行く場合には、どこの場所へ行くのか？事前に確認をしましょう。

多くの場合、教育委員会は市役所や役場といった場所の中に、

学校教育課や教育総務課という名前で存在しています。

しかし、中には 教育委員会が役所ではなく、図書館や教育センターという建物に併設されていることがあります。

これは自治体によって本当に様々です。

せっかく役所へ訪問したのに教育委員会は別の場所だった、ということになったら悲しいですよね？

なので、まずは営業すべき教育委員会の場所を確認するようにしましょう！

教育委員会の場所については、下記の記事もご覧ください。

www.bamboo33.xyz

教材の事例を用意しよう

どの業界の営業にもあてはまりますが、その商品やサービスの事例は最強の営業ツールとなります。

お客様にとって、

いつ？どんな場面で？使えばいいのかがわかりますし、

使うとどんな効果を得ることができるのか？もすぐにわかるからです。

特に学校の先生は毎日とても忙しいです。

事前に授業のシーンが想像しやすい事例の資料を準備しましょう。

筆者の場合には、A４用紙１枚に

• どんな授業で活用された教材か？
• その授業の対象学年と教科
• 授業を行った先生の一言

をまとめています。

カタログと名刺も忘れずに

せっかく営業へ行ったのに、教育委員会や学校の担当者が不在ということもあります。

そんな時のために、営業マンであるあなたの連絡先がわかる名刺を用意しておきましょう。

商品やサービスのカタログもあるとなおよいです。

もしかすると、お時間のある際に折り返しのお電話をくださるかもしれません。

その時の連絡先として、名刺は必ずもっていってください。

教育委員会などの役所は、年間スケジュールで動いているため

こんなタイミングで折り返し？！ということもありえます。

教育委員会の年間スケジュールについては下記の記事もご覧ください。

www.bamboo33.xyz

質問項目を考えておく

いざ営業へ行くと、緊張で頭が真っ白になってしまうこともあります。

そんな時のためにも事前にコレは質問する！という項目を考えておきましょう。

慣れない内は、台本を決めて営業トークを行い、

営業の後に

この質問はできた！

ここは違う言い方のほうがよかった。。。

と改善していけば問題ありません。

ちなみに筆者はタブレットで使用する教材の営業なのですが、

• 学校には既にタブレットは導入されているか？それは何台か？
• 普段、授業などでどのように使用しているか？
• 他のソフトは何かインストールしているか？
• タブレットの保守の会社はどこか？

を、質問するようにしています。

保守の会社は、必ず伺うようにしてください。

教育委員会や学校へ商品やサービスを販売する場合に、この保守の会社経由での販売が多いのです。

保守の会社については下記の記事もご覧ください。

www.bamboo33.xyz

筆者が行っている営業の工夫

ここからは、実際に筆者が行っている３つの工夫を紹介します。

意識していることはちょっとだけ頑張るということです。

ファイルを工夫する

みなさんは複数枚になる営業資料をどのようにまとめて、お客様にお渡ししていますか？

多くの場合が透明のクリアファイルや封筒に入れてるかと思います。

安いですからね。。。

しかし、これではお客様の印象にまったく残りません。

他の会社も同じようなクリアファイルを使うからです。

筆者が絶対に営業を取りたい際には

このようなファイルに資料をまとめてもっていくようにしています。

これだけで、他の会社のカタログよりもインパクトが出せます！

また、このタイプのファイルは

穴を空けて通す

という１つの作業が発生します。

ちょっと手間がかかるのです。

しかし、その手間を惜しむかどうかで、結果が大きくかわってきますし、

以外にも学校の先生にはこのような手間をかける努力は伝わるものです。 

担当者不在の場合は名前を聞き出す 

こちらも、業界に関わらず営業の基本かもしれませんね。

担当の方のお名前を聞くことで、次回のアポがとりやすくなります。

教材の担当の方いますか？

よりも

○○さんをお願いします！

というバイネームのほが担当者まで確実にたどり着くことができます。

また、上記のようにファイルに工夫をしていれば、

あのファイルの会社か

と認識もしてもらいやすくなります。

担当者が不在の場合にも、ぜひ、名前だけは聞いてみましょう。

体験版をもっていく

これも筆者が絶対に勝ち取りたい営業の際に行うことですが、

頼まれる前に体験版をもっていく

ということをしています。

商談の時間は短いです。商品やサービスの魅力をすべて伝えることはまずできません。

商品やサービスを理解してもらうには、使ってもらうのが一番なのです。

そこで筆者は、言われる前に体験版をもっていきます。

本来、学校で試験導入をする際には

• 体験できそうな学校ありますか？
• 数はいくつ用意しますか？
• いつから始めますか？

など確認すべきことがたくさんあります。

この時点で、教育委員会や学校の担当者はめんどくさくなるでしょう。

なので、もう体験版を持っていってしまう。

筆者の場合には、テストアカウントということになります。

そうすると、

このテストアカウントどの学校で使いましょうか？

と、いきなり使用する学校の話からできます！

また、体験版の期限が切れるのですがいかがなさいますか？

と次の商談の口実にすることもできるのです！

なかなか難しいかもしれませんが、お試し版でも構わないので

すぐに使っていただける状態まで準備することで、

他の会社からは一歩すすんだ営業を行うことができます！

まとめ

いかがでしたか？

学校や教育委員会へ営業に行く際に必要な準備として、

• 教育委員会や学校という訪問する場所の確認
• 使用イメージをしてもらいやすい事例の用意
• カタログと名刺を忘れない
• 質問項目も事前に考えておく

 ということは必ず行うようにしましょう！

そして、ライバル営業との差をつけるために、ちょっとしたことではありますが、

• ファイルを工夫する
• 担当者の名前を聞いて次のアポにつなげる
• 体験ができるものを営業の段階でもっていく！

の３つも是非、試してみてください！ 

さらに学校や教育委員会という自治体への営業について知りたい方はこちらの本がおすすめです！

【POD】コンペ・入札で勝てる提案書