地方自治体への営業はまず村や町を狙うべき？！

以前のブログで、地方自治体や教育委員会への営業をしていて、

東京とは違って驚いたことを紹介しました。

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今日は、そんな驚きもあるけれど地方自治体や教育委員会への営業の第一歩として、村や町がオススメである理由を紹介します。

大都市の対応は事務的

せっかく営業をするのであれば、沢山の学校を抱える大都市の教育委員会に行きたい。

そう考える人は多いでしょう。

そう、誰もがそう考えるのです。効率や金額面からしても、大きな地方自治体、○○市を狙う営業は沢山います。

そうなると地方自治体の担当や教育委員会の方は、何人ものいろいろな会社の営業の人と会うことになります。

自分の作業を中断されて、聞きたくない飛び込み営業の話をされる。。。

これは地方自治体や教育委員会の担当にとって相当な苦痛になるでしょう。従って、話の聞き方が事務的になるのです。

そうでないと、地方自治体や教育委員会の担当がもたないのです。

○○市などの大都市の地方自治体や教育委員会の担当者は営業疲れをしている、と考えていでしょう。

大手が既に入り込んでいる

あなたの商品やサービスがいかに画期的で、新しいものであったとしても、類似の製品は存在します。

また、地方自治体や教育委員会の担当は「あの商品と近いものの話をしているな」と、既存の商品やサービスと比較して話を聞くでしょう。

○○市などの大都市は、学校数が多く、儲かるため既に大手の会社が入り込んでいる可能性が高いです。

大企業であれば、営業の達成目標も大きな金額になるでしょう。従って、大企業の営業も大都市を狙うことになります。

また、地方自治体や教育委員会の側から見た場合も、学校数の多さに対してしっかりとしたサポートをできる会社と契約をしたいはずです。

従って、名前のしれた大企業のほうが安心したサポートを受けることができると考えるのです。

100校の学校を抱える教育委員会にとって、できたばかりのベンチャー企業よりも、テレビCMをしているような大企業の方が、人数やサポート体制が組織だっていて、しっかりしているように感じます。

このように、大企業の側から考えても、地方自治体や教育委員会の担当の側から考えても、○○市などの大都市には既に大手の会社が入り込んでいる可能性が高いのです。

意思決定が早い

大都市であると、何か事業を行う際には関係する部署が多くなります。

また、同じ部署内であっても、上司、その上司、部長、、、と、許可をもらうべき相手が多くなるのです。これは、大企業と同じですね。

従って、地方自治体も規模が大きければ大きいほど、意思決定の速度は遅い、と言えるでしょう。

これが、村や町の地方自治体や教育委員会だとどうでしょうか？

一人の方が沢山の業務を兼任していることが多いです。教育委員会でいうと、教材の選定から学校の先生への説明、実際の納品までを一人の担当が行っているところもあります。

また、大都市と比べると役場のサイズが小さいこともあり、上司との距離が近いです。何かあっても気軽に相談できるため、意思決定が早くなるのです。

以前、山梨県のとある村へ営業に訪れた際、教育長が話を聞いてくださったことがあります。教育長とは、教育委員会におけるトップの人間です。

大都市であれば、教育長に会うことなど滅多にできません。

このように、村や町は大都市と比べて意思決定が早くなるため、地方自治体や教育委員会に営業を始めたばかりで、とにかく事例をつくりたい方にはオススメなのです！

いかがでしたでしょうか？

これらを踏まえて私は、仮に5の地方自治体や教育委員会へ営業する場合、

村や町を3つ訪問し、市を2つ訪問する

くらいの割合で訪問します。

もちろん、なるべく近くの地方自治体や教育委員会に訪問し数を稼ぐ、ということも念頭においていますが。。。

みなさんも、地方自治体や教育委員会に営業を始める際には、村や町から訪問してはいかがでしょうか？