地方自治体や教育委員会における予算の話

本日は、私が上司に昨日（8月28日）らったアドバイスについてお話します。

それは予算の話です。

上の文章、日付が太字でることにも意味があります。

地方自治体や教育委員会の営業において大事だと思ったので、参考にしてみてください。

時期によって予算のもつ意味が変わる

その教育委員会とは、タブレットで学習する教材をお試しで2学期の間、

学校で使用するということで話が進んでいました。

教育委員会の担当の方から、

予算を財政にあげる時の戦う材料にしたいんですよ

と言われていました。

そのことを週報に書いたところ、

上司からツッコミがきたのです。

この予算というのはどの段階での予算？

最初、上司の言っている意味がわかりませんでした。

しかし、予算にはタイミングによって2つの意味があるのです。

商品カテゴリが決まっていない

地方自治体として、どんなものを買うかすら決まっていないという状態です。

例えば、学校で使用するものといっても、

教材、パソコンなどの機器、はたまた文房具など様々な種類があります。

教材やパソコン、文房具といった商品やサービスのカテゴリが決まっていない

状態で予算をとるために、見積もりを求められることがあります。

例えば、私が営業をしているタブレットで使用する教材について。

世の中にはたくさんのタブレットで使用する教材があります。

教育委員会の担当者としても、様々な教材を比較検討した上で、

財政に説得を行います。

この際に、まずはタブレットで使用する教材の予算を大きく確保するのです。

個別具体的な教材のよさというよりは、

まず、タブレットに教材をいれるとこんな効果があるんですよ、

とその商品カテゴリのよさを説明し、

商品カテゴリに対して予算を獲得する

という流れです。

タブレットで使用する教材の場合、

まずは教育委員会の担当者が財政に対して

タブレットで勉強をするとこんな効果があるので教材が必要です

というような説明を行い、教材費として予算を獲得します。

その後でA社、B社、C社の商品を比較します。

タブレットで使用する教材を、購入するかどうか迷っているのであれば、

まずはタブレットで勉強することのメリットや良い点など一般的な話

を教育委員会の方にする必要があるでしょう。

カテゴリが決まっている

この場合は既に何かしらの、

タブレットで使用する教材を購入することは決定

している状態です。

その上でどの教材にするのかを迷っているのです。

ということは、一般的なタブレット教材のよさを説明したところで

教育委員会の担当者には響きません。

他社と比較してどこが魅力的な商品なのかを、

説明する必要があります。

説得材料になりうるかどうか

商品カテゴリが決まっている場合と決まっていない場合では、

教育委員会に対して説明することが変わる、ということは理解いただけたかと

思います。

営業をする地方自治体や教育委員会がどの段階なのか、

確認をするようにしましょう。

確認をすることで、

提供すべき情報にも変化ができます。

特に商品カテゴリが決まっている場合には、

他社との違いはもちろんですが、

教育委員会の担当者が

○○という理由でこのソフトがいい

と、財政に説明しやすい情報を提供したいところです。

今回の教育委員会の担当者は、

財政の説得にむけて先生方に使っていただき、

その声を武器にしたい

とおっしゃっていました。

そうしたら営業としては、

教育委員会だけでなく使用される先生へのサポートの充実

活用事例を提示しより使ってもらう環境をつくる

など、現場よりのサポートが必要になりますね。

もう決まっているから遅い？

かつての記事でも説明しましたが、

地方自治体は次年度予算を獲得するために

4～6月に見積もりを各社から集めます。

www.bamboo33.xyz

従って、8月の場合には

内々では既にどんな商品が購入されるか決まっている

場合があるのです。

なので、私の上司は

この予算というのはどの段階での予算？

 という話をしたのです。

夏から秋にかけての営業活動においては、

地方自治体や教育委員会は既に来年度実施する

事業の計画が決まっていて、

具体的な計画や商品、サービスの選定タイミングとなります。

営業として行うべき行動は2つになります。

まだ来年度の計画が決まっていない地方自治体を探し出す

さらに次の年のために種まきをする

どちらにせよ、時間のかかる作業にはなってしまいます。

けれども、営業の話のある時期にだけ訪れ

それ以外の時期にはまったく顔を出さない営業マンのことを

地方自治体や教育委員会の方は信頼するでしょうか？

個人的には、さらに次の年の種まきがオススメです。

他の営業がやっていないからこそ、価値があるのです。

さて、いかがでしたか？

今回の上司の言葉は私にとっても非常に学びになりました。

みなさんも時期やタイミングを意識した営業を行いましょう！