営業として教材理解は大切です
どうもタケです！
本日は、開発の方と販売店の方とで
教材の勉強会を行いました。
昨日の記事とは打って変わってにはなりますが、
営業として教材理解をすることの大切さを痛感しましたので、
そのお話をします。
ちなみに昨日の記事はこちらです。
教材やサービスには狙いがある
どんな困りごとを解決できるのか
どういう方にとってためになるサービスなのか
教育業界に限らず、世の中の商品やサービスには狙いや目的が必ずあります。
ないものは商品やサービスと言えないでしょう。
とくにICT教材には、
活用シーンや紙の参考書との違いを示す上でも、
教材の狙いや目的がはっきりしている必要があります。
あれも、これもできると自称する教材で売れている商品は見たことがありません。
社内に教材の狙いは浸透しているか？
この教材の狙いというものは、
意外にも社内で共有されていないものです。
開発者からすると、常にその狙いや目的を意識して教材をつくっているので
知っていて当たり前のものになっています。
しかし、営業からすると聞いていない、知らない、ということになってしまいます。
本日の教材の勉強会で私が痛感したのは、
教材の狙いについて、一部しか理解できていなかった
ということです。
常日頃お客様に教材を説明しているので、
わかったつもりになっていたのです。
また、開発の方も忙しいので営業から質問をしなければ
教材の説明をすることもないでしょう。
今日の説明会では、とても楽しそうに教材について語る開発の方の表情が
印象的でした。
自分でつくった教材なので、語りたいのでしょう。
営業はうまく開発の方とコミュニケーションをとり、
狙いや目的を共有し、解決すべき課題という同じ方向を向くことが重要です。
販売店を巻き込めた意義
本日の教材の勉強会には販売店の方も参加してくださいました。
かつての記事で地元業者とよんでいた方です。
販売店の多くは売りやすい商品がいい商品となるため、
教材への理解を示してくださる方は少ないです。
しかし、今回のようにメーカーと販売店が
教材について同じ理解をすることで、
学校に対するチームとして対応が可能になります。
私のようなメーカーと販売店が同じ目的を共有できるようになるのです。
また、販売店としても話せる教材についての知識が増えるため、
今後の拡販にもつながっていきます。
営業として、社内の開発はもちろん、
社外の方も巻き込み教材理解
を深めることができると、仕事が進めやすくなります。
教材の狙い通りのお客様を探してくる
営業の仕事として、
教材の狙いにあったお客様を見つける
ということがあります。
まったく考えている教育像が違うにもかかわらず、
無理やり教材を販売しても、教材は使われないままです。
お客様にとっても、営業にとっても不幸な結果になってしまいます。
そこで営業は、きちんと教材を理解し、
ある程度教材の目的と合致するお客様を探す
ことが仕事になります。
商品やサービスがよいものであれば、必ずニーズの合致するお客様は現れます。
営業は誰よりも教材を知ろう
営業として行うべきことは、
お客様にあわせて教材の狙いの伝え方を変える
ことでしょう。
これを行うためには、教材への理解を営業が深める必要があります。
勉強しましょう。
営業が率先して、誰よりも教材を使うことで、
狙いにあった使用方法がわかってきます。
お客様の伝え方はそれぞれ
学校や教育委員会ごとに抱えている問題や課題は様々です。
営業に対して同じ言葉でニーズを伝えてくるお客様は2人といないでしょう。
営業は、お客様に合わせた教材の狙いの伝え方ができなくてはいけません。
そのためにも、教材理解が欠かせないのです。
開発の説明を聞きながら営業トークを盗め
開発の方に教材の説明をしていただく際には、
自分ならどう説明をするか？
考えながら聞くようにしましょう。
そうすると、作り手ならではのこだわりポイントや
その言い方、営業でも使えますね！というフレーズが
飛び出してきます。
それを営業トークの参考にしましょう。
もしも自分が営業するなら、と意識して開発の話を聞くことで、
些細な言葉にも反応できるようになります。
気になった箇所はそのまま質問してしまえばいいのです。
開発の方から見ても、
この営業は自分が作った教材を本気で広めようとしているな
と、親身になって教えてくださるでしょう。
まとめ
いかがですか？
教材理解を深めるために開発の方と話すことで、
お客様への営業トークが広がります。
また、社内の協力体制も築くことができます。
教材の勉強会は本当におすすめです。
ぜひ一度、実践してみてください！
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