営業先でライバル会社と鉢合わせた話

営業先でたまたまライバル会社の営業と鉢合わせてしまった。

そんな嘘みたいなトラブルに先日、遭遇しました。

それでもまだ諦めてはいけない！

というのが、この記事のお話です。

20代・第二新卒・既卒向け転職エージェントのマイナビジョブ20's  

鉢合わせ時の状況について

とある教育委員会へ、飛び込み営業をした時の話です。

担当の方が出てきてくれたのですが、

これから別の会社と打ち合わせがあるから、ちょっと話は聞けないです

と言われてしまいました。

予定があるのは、仕方がないことです。

こちらが飛び込みでいっているので、お話ができないのはよくあることです。

しかし、帰り道、、、

見たことのある顔が目の前にありました。

あ、他の会社っていうのはライバル会社のことだったのね。

お互いに会釈はします。

ライバル会社と言っても、イメージがわきにくいかと思います。

とくに、学校へICT教材を売っている企業のことを

よく知っている方も少ないでしょう。

例えるならば、

読売新聞の売り込みと朝日新聞の売り込みが同時に引っ越した新居にやってきた

くらいのライバル関係の会社の営業と遭遇したのです。

こちらは営業を断られた直後、

一方ライバル会社はこれから商談に向かうところ

まとっている空気が違います。

なんとも言えない敗北感を覚えました。

また、遭遇まではしなくても、お客様から

他の会社で検討をしている

○○という会社からも説明を受けている

と言われ、このお客様は買ってくれないだろう

と諦めてしまう営業マンは多いのではないでしょうか？

まだ諦めなくていい理由

 ここからは、お客様からライバル会社の営業の情報を聞いたとしても、

まだ諦めなくていい理由を紹介します。

情報収集かもしれない

営業の商談をする理由は様々です。

その中でも、まだお客様が情報収集の段階で、

世の中にどんな商品やサービスがあるのか調べている段階

その中でたまたまライバル会社のホームページなどを見て

商談になった、という可能性もあります。

 特に、今回の私のケースだと、

これから別の会社と打ち合わせがあるから、ちょっと話は聞けないです

 と、お客様から言われました。

別の会社とは言われましたが、具体的に会社名などを覚えている様子ではありませんでした。

また、顔もまだ知らない様子だったので、私の会社名を聞いてから

別の会社～というフレーズを言っていました。

つまり、まだライバル会社とお客様には関係が構築されていない！

ということですね。

コンペや入札勝負になる

いざ、商品を導入しよう、となった場合にコンペや入札になる可能性は高いです。

特に教育委員会などの地方自治体の場合には

複数社による入札勝負になることのほうが多いです。

そうであれば、ライバル会社のうち１社が営業を行っていたからと言って、

諦めるのは速すぎます。

その後、あなたも再度営業を行なうことで、コンペや入札に持ち込むことができるのです。

結局、最終決定が入札やコンペであれば、

１回の営業のリードを逆転出来る可能性は十分にあります。

今後行なうべきこと

とは言え、 ライバル会社が一歩先に進んでいることには間違いありません。

これからお客様とお話する場合には、飛び込みではなく

しっかりアポをとりましょう。

また、さりげなく営業トークの中で

ライバル会社の話が聞けたらベターですね。

さらに、他の会社とここが違うのです！と差別化になるポイントを

いつも以上に語ることができます。

お客様は既にライバル会社の商品を頭に思い浮かべながら

あなたの営業トークを聞くことになるでしょう。

無意識のうちに比較することになります。

その中で、しっかりと商品の違いを説明することで、

お客様に選ばれる可能性は高くなりますね！